Você já deve ter ouvido falar em funil de vendas, certo? Aqui mesmo no blog, temos diferentes posts relacionados ao assunto. Porém, será que você sabe que existem diferentes tipos de funil de vendas?

É isso mesmo. É possível encontrar  diferentes modelos baseados naquela estrutura básica da jornada de compras dividida em topo, meio e fundo. Cada qual direcionado a objetivos específicos e que, dessa maneira, o farão alcançar aquilo que deseja de forma mais específica.

Então, siga com a leitura e descubra como identificar esses modelos, quais são as suas características e como colocá-los em prática no seu negócio.

Os diferentes tipos de funil de vendas

Ao longo do texto, vamos apresentar 22 tipos de funil de vendas. Para facilitar a compreensão de cada um deles, os dividimos em quatro segmentos.

Sendo assim, existem modelos que levam em conta o produto com o qual a sua empresa trabalha e outros que colocam em foco os objetivos da companhia. Há também modelos centrados na automatização, entre outros.

Tipos de funil de vendas com base nos objetivos de conversão

Cada companhia, independentemente do produto ou serviço que ofereça, tem metas específicas a serem alcançadas. Assim, algumas querem ser conhecidas no mercado, outras estão buscando novos clientes e há aquelas que têm problemas para finalizar uma venda e precisam trabalhar o processo de negociação.

Desse modo, existem tipos de funil de vendas que atendem cada uma dessas necessidades e é isso que vamos apresentar ao longo deste tópico.

1.Funil com foco na conversão de leads qualificados

O objetivo aqui é chamar a atenção de potenciais clientes, ou seja, captar leads qualificados para levá-los até o processo final da compra. Quem trabalha com este tipo de funil concentra-se em transações business to business (B2B) e deve:

·   fazer um conteúdo apresentando a empresa;

·   entrar em contato com o lead oferecendo-se para esclarecer possíveis dúvidas;

·   ligar para o lead ou enviar e-mail para agendar uma visita presencial;

·   apresentar vantagens e benefícios da empresa em uma reunião;

·   enviar proposta de venda;

·   trabalhar e processo de negociação e fechar a venda.

2.Funil com foco na nutrição de leads

Aqui a sua meta não é atrair novos leads, mas fazer com que aqueles que já acompanham a sua empresa sigam até o fundo do funil. Então, o seu foco precisa estar em nutrir essas pessoas com informações relevantes, fazendo-as fechar a compra. Para isso, o ideal é:

·   entrar em contato com o lead sugerindo uma conversa presencial;

·   cadastrar o lead na newsletter da companhia;

·   segmentar os leads, de modo a enviar para cada um conteúdos que estejam de acordo com o perfil dele;

·   enviar sugestões de e-book para ele baixar;

·   apresentar cases de sucesso que a sua empresa realizou;

·   enviar proposta comercial;

·   negociar e fechar a venda.

3.Funil com foco na tomada de decisão

Este funil de venda é indicado para aquelas companhias que possuem entraves no momento da negociação da venda. Ou seja, ela tem uma boa captação de leads e, muitos deles, tornam-se clientes efetivos. Porém, a fase final da jornada de compra é quase sempre conturbada e desgastante.

Tendo isso em mente, é importante:

·   estudar os leads com atenção, entendendo suas reais necessidades;

·   ajustar a proposta de venda de acordo com as necessidades observadas;

·   marcar um visita presencial;

·   convidar o lead para conhecer a empresa;

·   apresentar a ele cases de sucesso da companhia;

·   organizar uma reunião entre o lead e o diretor da empresa onde você trabalha;

·   criar uma nova proposta comercial;

·   negociar e fechar a venda.

Como é possível notar, este tipo de funil é indicado para transações B2B.

Tipos de funil de vendas com funcionamento automático

Automatizar os processos do funil de vendas é uma ótima estratégia para reduzir custos e ganhar produtividade. Isso é ideal para quem trabalha com equipes mais enxutas, que precisam realizar diversas tarefas ao mesmo tempo. Também é interessante para negócios digitais, cujas transações realizam-se pela internet, principalmente.

1.Funil de venda direta

Ele funciona de forma bem simples, utilizando anúncios em portais e sites diversos. Ou seja, o funil de venda direta é aquele banner de propaganda que, quando você clica, o leva direto para a página de compra do produto ou serviço.

2.Funil de conteúdo e venda direta

Este tipo de funil usa o mesmo conceito do anterior, porém acrescido de um conteúdo informativo. Assim, você cria um banner de anúncio e o coloca em sites diversos. Contudo, quando o lead clicar na propaganda, ele será direcionado para o post de um blog, por exemplo.

O objetivo do post é esclarecer dúvidas e apresentar mais detalhes sobre o produto ou serviço com o qual você trabalha.  

3.Funil de encantamento e venda direta

Este é um dos tipos de funil de vendas mais conhecidos. Por meio dele, você oferece um conteúdo gratuito (e-book, mini curso, webinário etc.) para o potencial cliente, mas em troca solicita alguns dados, como e-mail ou telefone. Isso é feito de forma totalmente automática utilizando, quase sempre, um formulário.

Logo depois de baixar o conteúdo, você já apresenta ao lead uma oferta de venda e também pode entrar em contato posterior, por meio dos dados informados, para finalizar a venda.

4.Funil de encantamento e venda postergada

Este funil funciona quase do mesmo modo que o anterior. A única diferença entre os dois é que a oferta de venda não aparece logo depois do usuário baixar o material pelo qual se interessou.

Aqui, a equipe de vendas, entra em contato com esse potencial cliente depois de um tempo, utilizando os dados informados.

5.Funil de encantamento e múltiplas vendas

Seguindo a ideia dos tipos de funil de vendas 3 e 4, existe ainda aquele que trabalha com vendas múltiplas. A ideia desse modelo é que oferecer ao lead um produto/serviço de baixo valor logo depois do conteúdo gratuito.

Quando o cliente fechar a compra, é o momento de apresentar o produto principal da sua empresa e, em geral, terá um custo mais alto. Porém, por já ter feito uma aquisição anterior, será bem mais fácil fazer com que esse consumidor compre novamente.

6.Funil de encantamento e vendas

O diferencial deste funil em relação aos demais é porque ele dá ênfase no uso de e-mails. A ideia é aqui é programar o envio regular de mensagens eletrônicas para nutrir o cliente com informações sobre a empresa ou os produtos por ela comercializados.

Porém, é importante ter cuidado com a frequência com que as mensagens são disparadas. Afinal de contas, e-mails constantes podem cansar o lead ou o cliente e arruinar uma possível venda. Desse modo, faça uma análise profunda relacionada ao perfil do seu público e planeje adequadamente o envio dos e-mails.

Tipos de funil de vendas de acordo com o seu produto/serviço

Os modelos de funil de vendas a seguir estão relacionados com o produto ou o serviço que você deseja vender para o seu possível cliente. Isso significa que a jornada de compra voltada para um webinário, por exemplo, será completamente diferente daquele envolvendo um produto físico ou mesmo um serviço por assinatura.

1.Funil do bestseller

É voltado, principalmente, para escritores ou produtores de conteúdo digital O objetivo aqui é disponibilizar parte da obra que você está comercializando para o público ter acesso gratuito. Caso gostem do material, basta realizarem a compra.  

2.Funil de lançamento do produto

Aqui, o objetivo é atrair as pessoas para o lançamento de um produto ou serviço que a sua empresa está comercializando. Sendo assim, invista em conteúdos nas redes sociais e ofereça alguma promoção para as pessoas que fizerem a compra na hora do lançamento.

3.Funil de webinário perfeito

No funil de webinário, seu objetivo é levar as pessoas a comprarem a oportunidade de assistir a um vídeo exclusivo e ao vivo, por meio do qual poderão esclarecer dúvidas com um especialista. Tudo isso no conforto de casa.

4.Funil de produtos físicos

Vários dos funis de vendas apresentados ao longo do texto podem ser aplicados a produtos físicos. Sendo assim, escolha o que mais se adéqua ao perfil da sua empresa.

5.Funil de isca digital

Neste modelo, você vai criar um material básico, mas de qualidade, para utilizar como isca. Em geral, é um e-book. O seu foco é conseguir informações de contato dos leads que acompanham a sua empresa oferecendo a eles um conteúdo gratuito.

Depois disso, é só fazer o acompanhamento desse possível cliente, levando-o a seguir pela jornada de compras até o fim do funil.

6.Funil de site de assinatura

No funil de site de assinatura, você precisa despertar o interesse do público para adquirir o serviço apresentado. Porém, pelo fato de essa ser uma compra recorrente, o usuário tem um receio maior de fechar a compra. Para incentivá-lo, vale a pena oferecer promoções do tipo “primeiro mês grátis” ou com descontos atrativos.

Isso aumenta a chance do lead finalizar a compra. Depois, você apenas precisa mantê-lo interessado no plano de assinatura. Para tal, envie conteúdos regulares apresentando as vantagens que a assinatura oferece, depoimento de outros clientes etc.

Mais alguns tipos de funil de vendas

Os oito tipos de funil de vendas listados abaixo não se relacionam com um objetivo específico ou com o tipo de produto que está sendo comercializado. Eles são direcionados para a todas as empresas e podem ser adaptados às mais diferentes necessidades que apresentem.

1.Funil Growth Hacking

Este funil acompanha o marketing orientado a experimentos, que é o que significa o termo Growth Hacking. Para implementá-lo, você precisa seguir cinco etapas básicas:

·   mostrar para os usuários que a sua empresa é a solução para o problema deles;

·   oferecer uma boa experiência de compra;

·   manter os clientes engajados no negócio por meio de conteúdos relevantes;

·   criar estratégias para aumentar o faturamento;

·   fazer com que os clientes indiquem a empresa para outras pessoas.

2.Funil das cartas de vendas

A jornada de compras daqui é baseada em três pilares básicos:

·   criar uma relação de confiança com o cliente ou lead, mostrando quem está por trás do produto/serviço que ele consome;

·   desenvolver a história da marca junto ao público-alvo;

·   focar nas soluções que os produtos ou os serviços podem oferecer para o público.

3.Funil Step Tripwire

O objetivo com o funil step tripwire é focar na jornada de compra de produtos ou serviços de baixo custo, como um e-book ou um modelo de cronograma administrativo. A ideia é mostrar aos leads que eles não podem perder a chance de fazer aquela compra, pois ela é extremamente vantajosa.

Depois, você vai aumentar o seu faturamento oferecendo novos produtos de ticket médio mais caro para as pessoas que já fecharam a compra a anterior.

4.Funil Invisível

O funil invisível tem uma estratégia interessante. Ele funciona da seguinte maneira: você deixa o usuário acessar gratuitamente um determinado evento, seja workshop, webinário, curso etc. A cobrança desse serviço ou conteúdo apenas ocorrerá se o lead/cliente gostar do que foi ofertado.

Uma forma de utilizar essa estratégia com segurança é oferecendo um período de teste para o usuário.

5.Funil magnético de leads

Este tipo de funil tem o objetivo específico de “pegar” o endereço de e-mail do seu público-alvo. Sendo assim, ofereça e-books, checklist, vídeos, treinamentos e artigos exclusivos de forma gratuita, mas exija que preenchimento do e-mail para liberar o material.

6. Funil automático de webinários

Este modelo de funil visa levar o usuário para assistir a um webinário. Como ocorre em vários outros tipos de funil de vendas peça que ele deixe o endereço de e-mail para liberar o conteúdo. Depois disso, envie mensagens regulares lembrando a pessoa da data do webinário e explicando como será a forma de acesso.  

7. Funil baseado em campanhas nas redes sociais

Para desenvolver esse funil, você precisa compreender em profundidade as dores do seu público-alvo. Porém, como fazer isso? É bem simples. Lance posts nas redes sociais com perguntas que instigantes, como “o que você mais gosta de fazer no final de semana?” ou “o que é decisivo para você comprar tal produto?”.

Com base nas respostas dos seguidores, você pode criar estratégias para fazer esse público seguir por toda a jornada de compra.

Escolhendo os tipos de funil de vendas

Agora você já sabe que existem mais de 20 tipos de funil de vendas, porém como escolher o que é mais indicado ao seu negócio? Para tomar essa decisão, você precisa fazer uma análise junto com a equipe de vendas e de marketing. Então, observe:

·   qual o tipo de produto ou serviço com o qual você trabalha;

·   qual o seu perfil de clientes;

·   quantas pessoas atuam na sua empresa;

·   quais são seus objetivos de curto, médio e longo prazo;

·   quais as fraquezas e vantagens do seu negócio perante a concorrência;

·   como você deseja atingir seu público-alvo;

·   qual a sua verba financeira para realizar investimentos.

De posse de todas essas informações, será possível identificar o modelo de funil que melhor se adapta à sua companhia. Você pode, inclusive, utilizar mais de um modelo ao mesmo tempo ou combinar características de modelos diversos, criando algo específico para a sua empresa.

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