Como criar um modelo de negócio em 11 passos

Entender como um negócio gera valor, se sustenta e cresce é a chave para o sucesso. Mais do que uma simples ideia, é o modelo de negócio que define a lógica por trás de cada operação, da captação de clientes à geração de receita. 

O que é um modelo de negócio? 

Um modelo de negócio é a forma como uma empresa cria, entrega e captura valor. Ele descreve a lógica de como a organização vai operar para gerar receita e lucro, atendendo às necessidades de seus clientes. 

Por que o modelo de negócio é importante? 

O modelo de negócio é fundamental por várias razões: 

• Clareza e direção: ajuda a empresa a definir sua proposta de valor, quem são seus clientes, como ela vai se relacionar com eles e como vai gerar receita. 

• Tomada de decisão: fornece uma estrutura para a tomada de decisões estratégicas, desde o desenvolvimento de produtos até a precificação e os canais de distribuição. 

• Comunicação: permite que a empresa comunique de forma clara sua estratégia para stakeholders, como investidores, funcionários e parceiros. 

• Inovação: facilita a identificação de oportunidades para inovação e diferenciação no mercado. 

• Sustentabilidade: ajuda a garantir a viabilidade financeira e a sustentabilidade a longo prazo do negócio. 

Tipos de modelo de negócio 

Existem diversos tipos de modelos de negócio, cada um com suas particularidades. Alguns dos mais comuns incluem: 

• Varejo tradicional: venda de produtos diretamente ao consumidor final em lojas físicas. 

• E-commerce: venda de produtos ou serviços online, com entrega ao cliente. 

• Assinatura (subscription): cobrança recorrente por acesso a um produto ou serviço (ex: Netflix, SaaS). 

• Freemium: oferece uma versão básica gratuita e cobra por funcionalidades premium (ex: Spotify, LinkedIn). 

• Marketplace: plataforma que conecta compradores e vendedores, cobrando comissão ou taxas (ex: Mercado Livre, Airbnb). 

• Franquia: modelo de replicação de um negócio bem-sucedido, onde o franqueador cede o direito de uso da marca e know-how ao franqueado. 

• Afiliados: pessoas ou empresas que promovem produtos ou serviços de outras empresas e ganham comissão sobre as vendas geradas. 

• Publicidade (Ad–based): geração de receita através da exibição de anúncios para os usuários (ex: Google, Facebook). 

• Serviços: prestação de serviços especializados, como consultoria, advocacia, design. 

• Economia compartilhada: plataformas que facilitam o compartilhamento ou aluguel de bens e serviços subutilizados (ex: Uber, Turo). 

• Drop shipping: o vendedor não mantém estoque, o produto é enviado diretamente do fornecedor para o cliente. 

• Long tail: foco na venda de um grande número de itens de baixa demanda, que individualmente vendem pouco, mas em conjunto geram um volume significativo (ex: Amazon com livros raros). 

O que é essencial ter em um plano de negócios? 

Enquanto o modelo de negócio descreve a lógica de como a empresa opera, o plano de negócios é um documento mais detalhado que formaliza e elabora essa lógica. Ele é essencial e deve conter: 

1. Sumário executivo: um resumo conciso de todo o plano, destacando os pontos mais importantes do negócio. 

2. Descrição da empresa: detalhes sobre a missão, visão, valores, histórico (se aplicável) e a estrutura legal do negócio. 

3. Análise de mercado: pesquisa aprofundada sobre o setor, o tamanho do mercado, tendências, análise da concorrência (forças e fraquezas) e segmentação do público-alvo. 

4. Produtos e serviços: detalhes sobre o que a empresa oferece, seus diferenciais, benefícios para o cliente e estágio de desenvolvimento. 

5. Estratégia de marketing e vendas: como a empresa pretende atrair e reter clientes, incluindo estratégias de marketing digital, publicidade, canais de venda e táticas de precificação. 

6. Plano operacional: como o negócio funcionará no dia a dia, incluindo processos de produção/entrega, gestão de estoque, logística, tecnologia e infraestrutura necessária. 

7. Gestão e equipe: informações sobre a estrutura organizacional, os principais membros da equipe, suas qualificações e responsabilidades. 

8. Plano financeiro: projeções financeiras detalhadas, incluindo demonstrações de resultados, balanço patrimonial, fluxo de caixa, análise de ponto de equilíbrio e necessidade de investimento. 

9. Análise de riscos e plano de contingência: Identificação de riscos potenciais (operacionais, financeiros, de mercado) e estratégias para mitigá-los. 

10. Apêndices: documentos de suporte, como currículos dos fundadores, pesquisas de mercado completas, patentes, etc. 

Como criar um modelo de negócio? 

O Business Model Canvas (BMC), proposto por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, é uma ferramenta amplamente utilizada para criar e visualizar modelos de negócio de forma estruturada. Ele se divide em 9 blocos principais: 

1. Segmentos de clientes: 

• Quem são seus clientes mais importantes? Quais são suas necessidades, desejos e comportamentos? 

• Exemplos: consumidores de massa, nichos específicos, mercados segmentados. 

2. Proposta de valor: 

• Qual o valor que você entrega aos seus clientes? Que problemas você resolve ou quais necessidades você satisfaz? 

• Exemplos: novidade, desempenho, customização, design, preço, conveniência. 

3. Canais: 

• Como sua empresa vai alcançar seus clientes para entregar a proposta de valor? 

• Exemplos: força de vendas, web sales, lojas próprias, parceiros, distribuidores. 

4. Relacionamento com clientes: 

• Que tipo de relacionamento você vai estabelecer com cada segmento de cliente? 

• Exemplos: assistência pessoal, autoatendimento, comunidades, cocriação. 

5. Fontes de receita: 

• Como sua empresa vai gerar dinheiro a partir da sua proposta de valor? 

• Exemplos: Venda de ativos, taxas de uso, assinaturas, aluguel, licenciamento, publicidade. 

6. Recursos principais: 

• Quais são os recursos essenciais para sua proposta de valor, canais, relacionamento e fontes de receita funcionarem? 

• Exemplos: físicos (fábricas, equipamentos), intelectuais (marcas, patentes), humanos (equipe), financeiros. 

7. Atividades chave: 

• Quais são as atividades mais importantes que sua empresa precisa realizar para entregar sua proposta de valor? 

• Exemplos: produção, resolução de problemas, desenvolvimento de plataforma/rede. 

8. Parcerias principais: 

• Quem são seus parceiros mais importantes? Quais atividades ou recursos eles fornecem? 

• Exemplos: alianças estratégicas entre não concorrentes, joint ventures, parcerias comprador-fornecedor. 

9. Estrutura de custos: 

• Quais são os custos mais importantes envolvidos na operação do seu modelo de negócio? 

• Exemplos: custos fixos, custos variáveis, economias de escala, custos de mão de obra, marketing, P&D. 

Passo a passo para criar seu modelo de negócio usando o Canvas

1. Imprima o Canvas: tenha uma versão grande do Business Model Canvas (pode ser impressa ou desenhada em uma lousa). 

2. Comece pelos clientes: defina claramente quem você quer atender. 

3. Defina a proposta de valor: O que você oferece de único para esses clientes? 

4. Pense nos canais: como você chega até eles? 

5. Estabeleça o relacionamento: como você vai se conectar com eles? 

6. Identifique as fontes de receita: como você vai ganhar dinheiro? 

7. Liste os recursos principais: o que você precisa para fazer isso acontecer? 

8. Determine as atividades chave: o que você precisa fazer para que o negócio funcione? 

9. Pense nas parcerias: quem pode te ajudar? 

10. Calcule a estrutura de custos: quais são os gastos envolvidos? 

11. Iterar e validar: o modelo de negócio não é estático. Revise-o constantemente, colete feedback e faça ajustes conforme você aprende mais sobre o mercado e seus clientes. 

Dica de especialista: qual é o melhor momento para escolher um modelo de negócio? 

O melhor momento para escolher um modelo de negócio é logo no início do processo de ideação e planejamento de uma empresa, mesmo antes de desenvolver o produto ou serviço em si. 

Escolher (ou ao menos rascunhar) o modelo de negócio no início permite: 

• Validar a ideia: ajuda a testar se a ideia é financeiramente sustentável e se há um mercado para ela. 

• Alinhar estratégia e execução: garante que todas as ações futuras estejam alinhadas com a forma como a empresa pretende gerar valor e receita. 

• Atrair investidores: um modelo de negócio bem definido e validado é crucial para apresentar a investidores e demonstrar a viabilidade do empreendimento. 

• Evitar retrabalho: permite ajustes e pivôs estratégicos antes de investir muito tempo e recursos em um caminho que pode não ser o ideal. 

É importante ressaltar que o modelo de negócio não é algo estático. Ele deve ser revisitado e ajustado conforme a empresa cresce, o mercado muda e novas oportunidades surgem. 

Exemplo prático para escolher um modelo de negócio 

Imagine uma empresa de softwares B2B que está considerando dois modelos de negócio: 

Modelo A: licença perpétua (tradicional) 

• Preço da licença: R$ 10.000 (pago uma vez) 

• Custo de suporte anual (opcional): R$ 1.000 (10% dos clientes compram) 

• Número de novos clientes por ano: 100 

• Custo de aquisição de cliente (CAC): R$ 2.000 

• Margem de custo do software: 70% 

Modelo B: assinatura (SaaS) 

• Mensalidade: R$ 500 

• Custo de suporte (incluído): R$ 0 (já embutido na mensalidade) 

• Número de novos clientes por ano: 120 

• CAC: R$ 1.800 

• Margem de custo do software: 80% 

• Taxa de Churn (clientes que cancelam por ano): 10% (após o primeiro ano) 

Análise do 1º Ano: 

Item	Modelo A (Licença)	Modelo B (Assinatura)	Raciocínio
Receita de Venda	R$ 1.000.000	R$ 720.000	Modelo A: 100 clientes * R$ 10.000. Modelo B: 120 clientes * R$ 500/mês * 12 meses.
Receita de Suporte	R$ 10.000	R$ 0	Modelo A: 10% dos 100 clientes * R$ 1.000. Modelo B: Suporte incluso na mensalidade.
Receita Total	R$ 1.010.000	R$ 720.000
Custos de Aquisição	R$ 200.000	R$ 216.000	Modelo A: 100 clientes * R$ 2.000. Modelo B: 120 clientes * R$ 1.800.
Custo do Software	R$ 300.000	R$ 144.000	Modelo A: 1.000.000 * (1-0.70). Modelo B: 720.000 * (1-0.80).
Lucro Bruto	R$ 510.000	R$ 360.000	No primeiro ano, o Modelo A parece mais lucrativo devido à entrada de receita imediata de licenças.

Análise do 2º Ano (assumindo que o número de novos clientes se mantém): 

Item	Modelo A (Licença)	Modelo B (Assinatura)	Raciocínio
Receita de Venda (Novos)	R$ 1.000.000	R$ 720.000	Igual ao ano 1.
Receita de Suporte (Novos)	R$ 10.000	R$ 0	Igual ao ano 1.
Receita Recorrente (Exist.)	R$ 10.000	R$ 648.000	Modelo A: Clientes do ano 1 que compram suporte (10 clientes * R$ 1.000). Modelo B: 120 clientes do ano 1 * (1 – 0.10 de churn) = 108 clientes. 108 clientes * R$ 500/mês * 12 meses. A receita recorrente do Modelo B começa a brilhar aqui!
Receita Total	R$ 1.020.000	R$ 1.368.000	A partir do segundo ano, o Modelo B, com sua base de clientes recorrentes, começa a superar o Modelo A em termos de receita total.
Custos de Aquisição	R$ 200.000	R$ 216.000	Igual ao ano 1.
Custo do Software	R$ 300.000	R$ 273.600	Modelo A: Custo apenas das novas licenças. Modelo B: Custo das novas licenças + custo das assinaturas recorrentes (1368000 * (1-0.80)).
Lucro Bruto	R$ 520.000	R$ 878.400	No segundo ano, o Modelo B já se mostra significativamente mais lucrativo devido à sua receita recorrente, que compensa o menor lucro inicial e o custo de aquisição anual.

Considerações: 

• LTV (Lifetime Value): o valor que um cliente traz para a empresa ao longo do tempo. No Modelo B, o LTV tende a ser muito maior se a taxa de churn for baixa, pois o cliente paga repetidamente. No Modelo A, o LTV é mais limitado ao valor da licença inicial, a menos que haja muitas vendas adicionais ou de suporte. 

• Estabilidade da Receita: o Modelo B oferece uma receita mais previsível e estável devido à natureza recorrente. O Modelo A depende mais de novas vendas de licenças, o que pode ser mais volátil. 

• Fluxo de Caixa: no início, o Modelo A pode gerar um fluxo de caixa maior devido à venda de licenças de alto valor. No entanto, o Modelo B pode gerar um fluxo de caixa mais consistente e crescente ao longo do tempo. 

Home equity como gerador de crescimento no modelo de negócio 

Em cenários específicos, o empréstimo com garantia de imóvel pode ser uma fonte de capital para impulsionar um modelo de negócio, gerando os seguintes benefícios: 

• Alavancagem para expansão: um empreendedor que busca escalar seu modelo de negócio (por exemplo, abrindo novas franquias, investindo em tecnologia ou expandindo para novos mercados) pode usar o home equity como garantia para um empréstimo. Isso pode fornecer o capital necessário para financiar um crescimento que, de outra forma, seria difícil de alcançar. 

• Capital de giro em modelos iniciais: modelos de negócio que exigem um investimento inicial significativo antes de gerar receita (como startups de tecnologia ou produção) podem se beneficiar de um empréstimo com garantia de imóvel para cobrir custos operacionais iniciais ou desenvolvimento de produto. 

• Mitigação de riscos pessoais: embora seja uma decisão que requer cautela, em alguns casos, o home equity pode ser uma opção para que o empreendedor evite diluir sua participação na empresa ao buscar investidores externos, ou para ter mais flexibilidade no controle do seu negócio. 

Para saber mais sobre o home equity, e se ele qual a condição de crédito para seu perfil, faça uma simulação online personalizada no site da CashMe. 

Principais dúvidas sobre modelo de negócio 

Abaixo, listamos as principais dúvidas sobre modelo de negócio. 

Qual a diferença entre modelo de negócio e plano de negócio? 

Modelo de negócio descreve a lógica de como a empresa cria, entrega e captura valor (o “como” o negócio funciona). É mais estratégico e visual (ex: Business Model Canvas) e o plano de negócio é um documento formal e detalhado que descreve o modelo de negócio, suas projeções financeiras, estratégias de marketing, operações, equipe, etc. (o “o quê” e “porquê” detalhados do negócio). 

Com que frequência devo revisar meu modelo de negócio? 

Não há uma regra fixa, mas é crucial revisar seu modelo de negócio periodicamente (pelo menos anualmente) ou sempre que houver mudanças significativas no mercado, na tecnologia ou no comportamento do consumidor. 

Posso ter mais de um modelo de negócio? 

Sim, muitas empresas utilizam modelos de negócio híbridos ou múltiplos. Por exemplo, uma empresa pode vender produtos (e-commerce) e oferecer serviços de consultoria (serviço). Outra pode ter um modelo freemium combinado com publicidade. 

Qual a importância da proposta de valor em um modelo de negócio? 

A proposta de valor é o coração do modelo de negócio, pois define o que torna sua oferta atraente e por que os clientes deveriam escolhê-lo em vez da concorrência. Sem uma proposta de valor clara, todo o resto do modelo pode falhar. 

É possível um modelo de negócio ser lucrativo e ainda assim não ser sustentável a longo prazo? 

Absolutamente. Um modelo de negócio pode gerar lucro no curto prazo, mas ser insustentável devido a práticas não éticas, impactos ambientais negativos ou dependência excessiva de recursos finitos, resultando em problemas futuros. 

Como posso proteger meu modelo de negócio de ser copiado? 

Embora a cópia total seja difícil de evitar, você pode proteger seu modelo de negócio através de patentes (para inovações tecnológicas), segredos comerciais (para processos internos únicos), construção de uma marca forte, e criando um relacionamento duradouro com o cliente que seja difícil de replicar. 

Um modelo de negócio precisa ser inovador? 

Não necessariamente. Um modelo de negócio pode ser inovador (disruptivo) ou ser uma adaptação bem-sucedida de um modelo existente para um novo mercado ou segmento. O importante é que ele seja eficaz e sustentável para o seu contexto. 

Como sei se meu modelo de negócio é bom? 

Um bom modelo de negócio é aquele que resolve problemas ou satisfaz necessidades do cliente de forma eficaz, gera receita suficiente para cobrir custos e gerar lucro, tem potencial para crescer e atender um número maior de clientes sem um aumento proporcional nos custos, apresenta algum tipo de vantagem competitiva que dificulta a replicação por concorrentes e consegue se ajustar às mudanças do mercado e do ambiente de negócios. 

O que é pivô (pivot) de modelo de negócio? 

Pivô é uma mudança estratégica no modelo de negócio de uma empresa. Isso ocorre quando a empresa percebe que o modelo inicial não está funcionando como esperado e decide fazer uma alteração significativa em um ou mais blocos do Canvas (ex: mudar o segmento de clientes, a proposta de valor ou a fonte de receita). É uma parte natural do ciclo de vida de muitas startups e empresas inovadoras.